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Plan de Internacionalización (VII): 5 etapas en el proceso de internacionalización

Seguramente muchas veces te habrás preguntado cual es el proceso natural y habitual en el camino hacia la internacionalización. ¿Dónde estoy y hacia dónde voy? ¿Hacen todas las empresas un plan de...

Seguramente muchas veces te habrás preguntado cual es el proceso natural y habitual en el camino hacia la internacionalización. ¿Dónde estoy y hacia dónde voy? ¿Hacen todas las empresas un Plan de Internacionalización antes de exportar por primera vez? Para ser sinceros, y aunque debería ser así, lo cierto es que se suele empezar sin apenas darse cuenta y sólo cuando los empresarios son conscientes de que tienen la necesidad de exportar de forma seria y continuada, es cuando realizan un plan y toman medidas para rentabilizar su trabajo.

La mayoría de las empresas pasa por un proceso gradual:

Exportación ocasional o pasiva:

Esta fase se da cuando las empresas venden en el mercado exterior el exceso de producción del mercado nacional o exportan de forma puntual, atendiendo la demanda de clientes extranjeros. Es decir, no se realiza una exportación proactiva, sino que llega sin buscarla. En este caso se suelen utilizar intermediarios locales.

Exportación experimental o activa:

Es el momento en que muchas compañías se plantean salir al exterior y vender en otros mercados de forma activa. Buscan distribuidores en los países seleccionados, apoyándoles con acciones de promoción, pero no controlan el precio de venta final.

Exportación regular

En esta etapa se encuentran las empresas que disponen ya de bastantes clientes internacionales a los que venden a través de agentes a comisión o distribuidores exclusivos. Disponen de un departamento de comercio exterior y parte de su producción se destina a la exportación. Se controlan las variables de marketing, por lo que dichas compañías contribuyen a fijar precios de venta al público.

Establecimiento de filiales de venta

Llegados a este punto, las empresas crean estas filiales en mercados exteriores ya consolidados. Ello supone una gran inversión en recursos, tanto materiales como humanos al tener que montar un establecimiento en el país de destino y, contratar personal, normalmente dirigido por trabajadores con experiencia del país de origen. Desaparecen los agentes y distribuidores y la venta es realizada directamente por la propia empresa.

Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero

Comenzar a fabricar en otro país supone el inicio de una multinacional. Se suele dar ese paso debido a la gran demanda existente en un mercado; también porque la exportación resulta muy costosa por razones como, por ejemplo, aranceles; o bien porque producir en dicho país es más económico incluso que hacerlo en el propio país, por los incentivos del gobierno o porque la mano de obra es más barata.

No todas las empresas pasan necesariamente por todas las etapas de forma secuencial, ni todas llegan a la etapa final. Las pymes suelen quedarse en la etapa de consolidación de las exportaciones.

Si has seguido todo el proceso de internacionalización a lo largo de los 7 artículos publicados hasta ahora (8 con éste) quiero decirte enhorabuena y gracias.

Enhorabuena porque se trata de un tema que requiere mucho tiempo y esfuerzo para ponerlo en práctica y si has llegado hasta aquí es porque llevas ya el Plan de Internacionalización muy adelantado.

Gracias porque, aunque he tratado de explicarlo de forma clara y sencilla, entiendo que puede resultar un poco denso en ocasiones y tú no me has fallado mes a mes.

Si estás empezando a vender porque a un cliente extranjero le ha gustado tu producto y ha acudido a ti, si ya has comenzado a exportar de forma regular o si ya eres una multinacional que fabrica y vende en diferentes países seguro que a lo largo de este post te has sentido reconocido en alguno de los procesos mencionados. También puede ser que tu experiencia haya sido totalmente diferente. En cualquier caso, nos alegraría mucho recibir tus comentarios al respecto, por email o en las redes sociales, para que tu aportación sirva para ayudar a otros valientes que están pensando en internacionalizar su negocio.

¡Un abrazo y hasta pronto!

Carlos Rubio Sancho

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