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Plan de Internacionalización (V): Seis criterios a tener en cuenta para elegir el mercado idóneo

Nos encontramos hoy ante un paso esencial en nuestro Plan de Internacionalización. Después de habernos convencido de la necesidad de dirigir nuestros esfuerzos de venta más allá de nuestras fronteras...

Nos encontramos hoy ante un paso esencial en nuestro Plan de Internacionalización. Después de habernos convencido de la necesidad de dirigir nuestros esfuerzos de venta más allá de nuestras fronteras, después de habernos cerciorado de la realidad del entorno más próximo en el que opera nuestra empresa, incluida nuestra competencia y saber las herramientas de que disponemos para estudiarla más fácilmente, después de dirigir todas la miradas hacia nosotros mismos y evaluar los medios con los que contamos para hacer frente a la demanda de otros medios, después de plasmar todas las conclusiones de los análisis comentados en una matriz DAFO y después de extraer conclusiones claras de donde partimos, llega el momento de ver a dónde vamos.

¿Qué criterios debemos seguir para elegir el mercado más idóneo para nuestros productos? ¿Es una idea acertada poner un mapa del mundo en la pared y tirar un dardo a ciegas? Cómo tenemos un amigo que vive en México y conoce muy bien el mercado ¿voy a destinar mis esfuerzos a vender en ese país que me resultará más fácil que en otros de los que no tengo ninguna referencia? ¿Debo guiarme por la opinión de un familiar al que le ha ido muy bien en el Sudeste asiático con un producto que nada tiene que ver con el mío? No, no y no. No vamos a invertir nuestro tiempo y dinero en un proyecto lo suficientemente importante como para basar toda nuestra estrategia en la opinión de un conocido.

Si bien es cierto que con la finalidad de tomar una decisión acertada podemos utilizar fuentes de información primaria, es decir, visitar los países que estamos considerando en solitario, en misiones comerciales o acudiendo a ferias de nuestro sector y una vez allí observar, preguntar y empaparnos de cuanto sea relevante para nuestra investigación, es suficiente y mucho más barato guiarnos por datos obtenidos mediante fuentes de información secundaria totalmente fiables y actualizadas.

Son muchos los criterios que podríamos tener en cuenta para seleccionar el país destino de nuestras exportaciones, a continuación, presentamos algunos de ellos agrupados en seis factores:

1.- Crecimiento previsto y poder adquisitivo per cápita del mercado: La evolución del PIB los últimos años y su previsión futura nos dará una idea de cómo va el país y de la evolución de la demanda. A su vez, la paridad del poder adquisitivo per cápita (PPA) es fiel reflejo del poder adquisitivo de los habitantes de un país.

2.- Facilidad de acceso: Es importante tener en cuenta si existen o no barreras arancelarias que graven con impuestos el precio de nuestros productos al introducirse en otro país. Estos aranceles pueden verse reducidos notablemente mediante acuerdos comerciales entre dos o más estados. Puede haber también barreras no arancelarias, como, por ejemplo, la legislación normativa, los medios de cobro y pago comúnmente aceptados, diferencias culturales y de idioma, …

3.- Proximidad geográfica: Un mercado cercano supondrá que lo visitemos con mayor asiduidad, que los costes promocionales sean menores y, por supuesto, que el precio del transporte a la hora de realizar la exportación abarate el coste del producto.

4.- Volumen de importaciones: Observando este dato tendremos una idea bastante fiable del tamaño del mercado a abordar.

5.- Exportaciones desde el país de la empresa: El hecho de que ningún compatriota competidor nuestro haya desembarcado ya en un determinado país puede ser indicio de que tal vez haya alguna razón para ello. En cambio, un mercado al que se dirigen nuestros competidores probablemente sea también un buen destino para nosotros.

6.- Riesgos comerciales: Es importante informarnos previamente sobre el riesgo país, riesgo de impago, riesgo de tipo de cambio, …

En el caso de primeras exportaciones, cuando aún no tenemos mucha experiencia y abordar un nuevo mercado resulta realmente costoso es recomendable también dirigirnos a mercados más desarrollados que, por lo general, son más estables.

Una vez que ya sabemos qué aspectos debemos tener en cuenta ¿cómo valoramos la información obtenida? Dependiendo de la interpretación que hagamos de la misma las conclusiones pueden ser muy diferentes. Debemos, por tanto, tomar decisiones en función de criterios objetivos para estar plenamente convencidos de que hemos acertado. Elaboraremos una tabla con variables numéricas que nos den información relevante sobre los aspectos mencionados anteriormente en los cuatro o cinco países que más nos interesen. Mediante una ponderación de la valoración de dichos indicadores sabremos a ciencia cierta cuales son los dos mercados que más nos convienen.

Lo primero que debemos conocer para tener una estimación de importaciones y exportaciones por países es el código Taric o código arancelario de nuestras mercancías. Con dicho código conseguiremos datos precisos en páginas de la Unión Europea, de la Cámara de Comercio, la Agencia Española de la Administración Tributaria e incluso Naciones Unidas. Otros datos económicos que serán relevantes para nuestro estudio podemos conseguirlos en páginas web del FMI, el Banco Mundial, aseguradoras y transportistas. Y finalmente no debemos olvidar acudir a las fichas país del ICEX y sus estudios de mercado.

Cuando ya hemos decidido qué dos mercados son más propicios para vender nuestros productos nos informaremos sobre ellos utilizando muchas de las fuentes de información analizadas anteriormente.

Espero que esta serie de artículos en los que intentamos explicar poco a poco cómo podéis haceros un hueco en el mundo de la exportación os estén resultando útiles y, sobre todo, que estéis disfrutando de este apasionante viaje en el que os habéis embarcado. Si necesitáis cualquier aclaración adicional o ayuda en el camino de la internacionalización, Geodilab es vuestro compañero de viaje. Un abrazo y hasta el siguiente capítulo.

Carlos Rubio Sancho

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