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Plan de Internacionalización (III): Análisis Interno: Conocerse a uno mismo es imprescindible para abordar un nuevo mercado

Emprendedor, a estas alturas del camino ya has descubierto que no fue fácil sacar tu empresa adelante...

Emprendedor, a estas alturas del camino ya has descubierto que no fue fácil sacar tu empresa adelante. Fueron necesarias muchas horas de trabajo, muchos fracasos y desilusiones, pero también hubo mucho coraje y valentía a la hora de levantarse y avanzar hasta hacer realidad tu sueño.

Cuando decidiste enfrentarte al mercado internacional ya sabías que iba a requerir una dosis adicional de esfuerzo, pero tenías claro qué es lo que tenías que hacer y, después de sopesar pros y contras, no lo dudaste, apostaste por lanzarte a la internacionalización y hacerlo bien, paso a paso.

Hemos llegado ya a la tercera etapa de nuestro Plan de Internacionalización. Realizamos primero un Análisis Externo o análisis del entorno. Vimos, en segundo lugar, de forma más detallada, un factor de dicho Análisis Externo, la Competencia. Nos encontramos ahora en un momento al que muchas empresas no dan mucha importancia y que pasan incluso por alto, se trata del Análisis Interno.

Este análisis no es algo trivial, sino que resulta fundamental para definir la estrategia de nuestra compañía a la hora de prospectar e introducirse en un nuevo mercado. Debemos conocer muy bien el negocio y sus datos con el fin de evaluar la situación de partida y los medios de los que disponemos para llevar a cabo nuestro plan. Es preciso conocer tanto la situación real actual como acciones pasadas que hayan tenido o no éxito.

El Análisis Interno consiste en estudiar y obtener datos relevantes de los factores clave de nuestra empresa en cada una de sus áreas o departamentos: producción, marketing, organización, recursos humanos y finanzas.

Para obtener información de todos los elementos mencionados será necesario acudir a los estados financieros, informes de auditoria, otros informes y publicaciones internas y, por supuesto, entrevistar a nuestros trabajadores. Cuantos más miembros de la empresa participen y se involucren en el proceso de internacionalización y, por consiguiente, en la elaboración del Plan de Internacionalización mejor podremos entender el funcionamiento de sus áreas y la relación con el resto, además de que se sentirán más comprometidos en la consecución de los objetivos fijados.

En el caso de microempresas o autónomos el Análisis Interno será mucho más sencillo y se realizará de forma más rápida, pero es también muy recomendable.

Producción: Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica. disposición de planta, adquisición de materias primas, control de existencias, subcontratación, eficiencia de la producción, tecnología, …

Marketing. Línea y gama de productos, ventas, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, distribución, publicidad, imagen, público objetivo, promociones y servicio al cliente, lealtad de los clientes, … En definitiva, se puede resumir en cuatro bloques de análisis que coinciden con el marketing mix:

  • Productos y servicios: Haremos una descripción detallada de cada uno de los productos/servicios de la empresa y sus características principales, así como un análisis de su ciclo de vida para ser conscientes de si están en una fase de lanzamiento, madurez o regresión. En caso de que exista estacionalidad en nuestros productos o servicios lo haremos constar en el Análisis Interno, mencionando periodos, motivos y acciones. Es importante fijarnos en ingresos totales, unidades vendidas, …
  • Distribución: Con el fin de tener una visión global de nuestra estrategia de distribución analizaremos en detalle el canal distribución, especificando si es venta directa física u online, franquiciado o a través de intermediarios, …
  • Precios: Detallaremos nuestros precios por línea de producto/servicio, descuentos, promociones, acciones y políticas comerciales, comisiones, márgenes…
  • Comunicación: Elaboraremos un análisis de la estrategia de comunicación de la empresa e imagen transmitida, web corporativa, planes de medios, relaciones públicas, protocolo, estrategia y acciones online, social media, …

Organización: Estructura, unidades de negocio, proceso de dirección, control, cultura de la empresa, …

Personal: Selección, capacitación, motivación, remuneración, incentivos, relaciones laborales, liderazgo, desempeño, rotación, …

Finanzas: Liquidez, financiamiento, rentabilidad, capital de trabajo, activos, pasivos, patrimonio, flujo de efectivo, recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, recursos destinados a I+D+i, nuevos productos, patentes, …

Cuando ya disponemos de toda la información enumerada anteriormente, debemos evaluarla con el fin de conocer los recursos y las capacidades reales de la empresa para incorporar las conclusiones en un posterior Análisis DAFO, del cual hablaremos en nuestra próxima entrega, y ser capaces de determinar objetivos y estrategias con conocimiento de causa y datos objetivos. Además, como decíamos en nuestro post «Camino al exterior» nos servirá para responder a la pregunta ¿es capaz mi empresa de afrontar la salida al exterior?

Esperamos haber sido de utilidad en la clarificación de la información necesaria en un Análisis Interno, puesto que en la mayoría de los casos resulta algo difícil de concretar, y que tu Plan de Internacionalización, que va adquiriendo forma y consistencia, sea garantía del éxito que te mereces.

Muchas gracias por llegar hasta el final y compartir el contenido de este post en tus redes sociales. Para nosotros es una satisfacción aportar valor a cuanta más gente mejor.

Carlos Rubio Sancho

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