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Plan de Internacionalización IX: Descubre cómo la segmentación de mercados hace que tu plan sea más eficiente y rentable

Llegados a este punto de tu Plan de Internacionalización tienes mogollón de información, pero no sabes qué hacer con ella ¿verdad?.

Después de analizar con profundidad tu empresa tienes claros sus puntos fuertes y débiles y lo que deberías cambiar o potenciar. Has descubierto aspectos de tu entorno que no sospechabas que pudiesen existir. La competencia apenas tiene secretos para ti y … has analizado diversas características de algunos países con la intención de elegir el más adecuado. ¿Y ahora qué?

Ahora, hagamos un cocktail explosivo con todo lo anterior y entremos en profundidad en la segmentación de mercados.

Según uno de lo mejores gurús del marketing, Philip Kothler, “un segmento de mercado se define como un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing”.

Pero, ¿qué tiene eso que ver con mi proceso de internacionalización?

Mucho. Si no sabes exactamente a quien quieres vender y cómo te vas a dirigir a dicho segmento todo el esfuerzo anterior no habrá servido para nada.  ¿Cómo aprovecharás las fortalezas de la empresa y las oportunidades del mercado? ¿Cómo actuarás para mejorar las debilidades de tu compañía y harás frente a las amenazas externas?

En los posts 5 y 6 de este Plan de Internacionalización hablábamos de los “6 Criterios a tener en cuenta para elegir el mercado idóneo” y las “10 Barreras clave que es necesario superar para tener éxito”. Elige los 3 ó 4 mercados en los que piensas que te puede ir mejor y estudia en cada uno de ellos los siguientes aspectos:

• Criterios y barreras de entrada mencionados en esos artículos.
• Aspectos políticos, económicos, sociales, tecnológicos y legales que ya vimos en el Análisis Externo del entorno de la empresa (Plan de Internacionalización III).

Este proceso que identifica los países objetivo se denomina macrosegmentación y las variables en las que concretamos la información extraída son las variables de segmentación.

Llevaremos estas variables a una tabla en la que, utilizando un método de análisis objetivo y realista, obtendremos qué mercado objetivo será el más idóneo para abordar en un primer momento.

Finalizada esta etapa fundamental del proceso, ahondaremos en las características de nuestro sector y nuestra competencia en el país elegido. Nos serán de gran utilidad, como punto de partida y complemento, las conclusiones extraídas en el Analisis Externo que vimos en el capítulo “Plan de Internacionalización I”.

Después es aconsejable realizar un nuevo análisis DAFO (ver el post “Plan de Internacionalización IV”), añadiendo al análisis DAFO inicial los condicionantes internacionales.

Y llega el momento de comenzar con la microsegmentación o, cómo nos decía Kotler, la identificación de grupos de consumidores similares que respondan de forma parecida a las acciones de marketing mix de la empresa.

En función del target seleccionado, la estrategia elegida y los objetivos planteados, elaboraremos un Plan de Marketing Internacional que será el culmen de nuestro Plan de Internacionalización. Es preciso revisar y modificar el Plan de Marketing conforme avancemos en su implementación. Así podremos corregir errores y desviaciones y alcanzar la meta planteada.

¿Qué requisitos deben darse para que una segmentación sea efectiva?
1.- Disponibilidad de información útil y real.
2.- Debemos cuantificar el tamaño de los segmentos y su poder de compra, de forma que podamos determinar que el segmento seleccionado resulta rentable.
3.- Nuestro producto y oferta han de poder llegar a la población seleccionada.
4.- Deben existir diferencias significativas entre los diferentes segmentos.

Ventajas de la segmentación internacional:
1.- Muestra el comportamiento de los mercados.
2.- Nos permite establecer prioridades.
3.- Hace que sea más fácil identificar la competencia y las formas de enfrentarse a ella en los segmentos que nos interesan.
4.- Es más fácil llegar al público objetivo.
5.- Estimula la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio.

Inconvenientes de la segmentación internacional:
1.- La información que buscamos no siempre está disponible y, en ocasiones, resulta costoso conseguirla.
2.- Es un proceso complejo.
3.- Los constantes cambios en los segmentos obliga a revisar periódicamente la estrategia de segmentación.
4.- Optar por una estrategia de ofertas adaptadas a un determinado colectivo conlleva riesgos.
5.- Puede ser difícil acceder a los canales de distribución con productos muy específicos dirigidos a pequeños segmentos de mercado.

Con este artículo concluimos nuestra serie sobre “Plan de Internacionalización”, aunque el próximo año seguiremos escribiendo en nuestro blog nuevos posts relativos a temas de exportación que os preocupen.

Si has seguido nuestros consejos, paso a paso, seguro que la internacionalización de tu empresa te resulta mucho más sencilla. Si todavía no lo tienes claro, contacta con nosotr@s y te echaremos una mano.

Haznos llegar por email (geodilab@geodilab.com) o a través de las redes sociales tus dudas e inquietudes y te atenderemos de forma personalizada y centrándonos en aquellos aspectos que sea preciso abordar.

Un abrazo y hasta pronto.

Carlos Rubio Sancho

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