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Plan de Internacionalización VIII: Las 12 formas principales de acceder a un mercado exterior

Retomamos hoy nuestros posts relativos al Plan de Internacionalización, aunque el mes pasado os presentamos un artículo complementario muy interesante para hablaros de prohibiciones o restricciones en importaciones de comercio internacional.

En esta ocasión queremos hablaros de las diferentes formas de acceso a un mercado exterior para que decidáis cual es la que mejor se adapta a vuestra empresa. Muchas veces decidirse por una u otra depende del momento en el que nos encontremos en nuestro proceso de internacionalización, tal y como vimos en el artículo Plan de Internacionalización VII, por lo que alguna de las opciones que os planteamos ya os sonarán. ¡No importa, así completamos y repasamos!

Para presentar las diferentes alternativas, las vamos a clasificar en cuatro grupos: 3 formas de exportación y un grado máximo de internacionalización. Puedes ver la diferencia entre exportación e internacionalización en el post “Internacionalización, 6 buenas razones para lanzarse”.

Exportación indirecta: La empresa vende, en su propio país, a otra compañía que se encarga de todos los trámites de comercialización y exportación. La sociedad que compra es un intermedario o trade company.

Exportación directa: La firma exportadora gestiona todo el proceso de venta en un país distinto del mercado de origen. Supone mayores ingresos, mayor control e información del proceso de exportación y del mercado de destino, pero también implica mayores costes y riesgos que la exportación indirecta.

1.- Venta directa: Es la propia compañía quien vende directamente a clientes finales del mercado de destino. Esta venta puede producirse bien porque el cliente final se interesa por el producto en cuestión y contacta con el fabricante/vendedor o es consecuencia de un proceso más largo de internacionalización en el que la empresa ha desplazado comerciales al lugar en el que se encuentran estos clientes.

La venta por catálogo o correspondencia, sustituida en nuestros días por la venta online o comercio electrónico es un tipo de venta directa.

2.- Importador o distribuidor: Es una compañía exterior la que realiza la compra al fabricante e introduce y distribuye los productos en el mercado de destino. En muchos casos se llegan a acuerdos de distribución en exclusiva para un territorio determinado.

3.- Agente comercial: Puede tratarse de una empresa o persona individual que actúa como comercial de la sociedad de origen en el país de destino. Dicho agente recibe una comisión de venta por su labor de intermediación comercial.

4.- Filial de venta: Cuando se da un volumen de ventas recurrente, muchas firmas optan por establecer una filial de venta en el mercado en cuestión. Suele ser una sucursal comercial u operativa propia y dependiente del fabricante, que también realiza labores de servicio post-venta.

Exportación concertada: Este tipo de exportación se basa en la colaboración con fabricantes del país de destino, de forma que parte de la actividad internacional es desarrollada por el socio de la empresa importadora.

1.- Piggyback: Se llega a un acuerdo de cooperación empresarial por el que una empresa se beneficia de la red  de distribución de otra, ya establecida en el mercado en el la primera quiere introducirse, a cambio de una comisión. Suele darse entre empresas del mismo sector, no competidoras, sino que tienen productos complementarios.

2.- Consorcio de exportación: Creación de una sociedad mediante la agrupación de empresas de similar tamaño, que habitualmente ofrecen bienes complementarios. Están gestionadas por un gerente de exportación independiente y realizan acciones de internacionalización de forma conjunta, aprovechando sinergias y favoreciéndose de un ahorro de costes en su proceso de venta internacional.

3.- Joint Venture: Se trata de la creación de una nueva sociedad en el mercado exterior en el que queremos vender, como resultado de la unión de la compañía exportadora y una empresa del propio país. Es la única forma de invertir en muchos mercados locales del mundo.

4.- Franquicia: Sin entrar a detallar en qué consiste una franquicia, ya que es un concepto bastante conocido y extendido y que podría ser objeto de un post en su totalidad, también podemos acceder a un mercado estableciendo una franquicia de nuestra propia marca en dicha plaza.

Fabricación en mercados exteriores: La decisión de fabricar en otro país, normalmente de forma complementaria a la fabricación nacional, pero en algunas ocasiones, trasladando toda la fabricación de un país a otro, suele venir motivada por un ahorro en los costes de fabricación y/o transporte, pero también por los elevados aranceles y barreras no arancelarias que es necesario superar para introducir nuestros productos en determinados mercados.

1.- Contrato de fabricación: Mediante esta fórmula se llega a un acuerdo con un fabricante del país de destino por las razones ya mencionadas en el párrafo anterior. Esta opción supone la pérdida de control del proceso productivo.

2.- Licencia de fabricación: Se trata de vender el know-how productivo mediante este tipo de licencias. Es una forma fácil y rápida de conseguir ingresos, aunque puede suponer que el nuevo fabricante, comprador de la licencia, se convierta en un nuevo competidor.

3.- Centro propio de fabricación: Para salvar los inconvenientes de elevados costes de producción, transporte o arancelarios, sin perder control sobre la fabricación de nuestros productos, la mejor opción es crear un nuevo centro productivo allí donde queremos vender nuestros productos, aunque ello supone una mayor inversión y riesgo.

Normalmente las empresas utilizan varios de estos métodos. Eligiendo uno u otro en función de las circunstancias de cada mercado al que se dirigen.

Probablemente, si has seguido y puesto en práctica nuestros consejos, presentados en la serie de artículos denominados como “Plan de Internacionalización”, ya conoces muy bien las características del mercado destino, por lo que no será difícil para ti decidirte por alguna de las alternativas planteadas. Así que, piensa cual se adapta mejor a tus circunstancias actuales y comienza todos los trámites y acciones para llevarla a cabo.

No olvides dejarnos en nuestras redes sociales, o enviarnos por email, tus comentarios sobre qué temas te gustaría que tratásemos, si los posts publicados hasta ahora te son útiles o no, tu opinión sobre la forma de abordar los diferentes temas (muy simple, muy técnica, …), la extensión de los artículos, … y todo aquello que se te ocurra y nos haga ayudarte mejor a la hora de internacionalizar tu empresa. Ya sabes, aceptamos todo tipo de críticas y sugerencias constructivas.

Mucha suerte y nos vemos en el próximo capítulo.

Carlos Rubio Sancho

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