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Plan de Internacionalización (VI): Las 10 barreras clave que es necesario superar para tener éxito

En el último post, dedicado a la elección del mercado, destacábamos la facilidad de acceso como uno de los puntos importantes a tener en cuenta a la hora de seleccionar el país en el que desembarcar con nuestros productos o servicios. Hablábamos entonces, de forma somera, de barreras arancelarias y no arancelarias como características propias de acceso a determinados mercados.

En el primero de los posts de este camino hacia la internacionalización os daba también 6 buenas razones para internacionalizar una empresa, animando y dando argumentos de peso para hacerlo. A lo largo de este camino hemos hecho también hincapié en los análisis necesarios para no invertir tiempo y dinero sin garantías de éxito. Por ejemplo, en el capítulo III, dedicado al análisis interno, vimos qué aspectos estructurales de nuestra empresa debíamos evaluar a la hora de lanzarnos o no, y en caso de hacerlo, con una estrategia u otra, al mercado exterior.

Disculpad mi reiteración e insistencia en la necesidad de llevar a cabo todas y cada una de las etapas, pero quiero dejar claro cómo todo está intrínsecamente relacionado y obviar alguna de estas fases sería un error que puede acarrear resultados negativos en el propósito emprendido, y lo que es peor, podría suponer perder todo el tiempo y dinero invertidos.

Hoy, vamos a desgranar, de forma clara y sencilla, otro tipo de barreras. Se trata de barreras internas, barreras basadas principalmente en los recursos humanos con los que cuenta nuestra empresa y, que serán los obstáculos a vencer o las razones por las que no es conveniente iniciar la internacionalización de la compañía al no ser el momento adecuado.

1.- Actitud desfavorable o falta de apoyo por parte de la dirección: Es fundamental que la dirección de la empresa esté plenamente convencida de que la internacionalización de la misma es primordial y debe poner todos los medios y recursos necesarios para que se lleve a cabo plenamente y no sólo a medias. Quien se sube a este barco debe hacerlo al 100%, no al 50%.

2.- Falta de personal cualificado o experimentado: No podemos lanzarnos a una aventura de esta magnitud haciendo experimentos. El método de ensayo-error sirve para otras disciplinas como, por ejemplo, el marketing, pero aquí la inversión de tiempo y dinero es tal que no ha lugar al retroceso. Si no disponemos en nuestra compañía de un técnico de comercio exterior bien formado y con experiencia, existe la posibilidad de contratar los servicios de una consultoría especializada en el tema, que nos ahorrará los costes fijos de tener que contratar a una persona y nos guiará hacia el objetivo sin necesidad de tomar caminos secundarios.

3.- Escasez de recursos financieros: Gracias al uso de internet, actualmente, los análisis previos a la internacionalización son menos costosos que tiempo atrás. No obstante, vender en el exterior, sea cual sea la forma elegida (de ello hablaremos en posts futuros), supone una inversión mucho mayor que la requerida para vender en España.

4.- Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores: La presencia en nuestra empresa de alguien con experiencia en mercados exteriores hará que esta dificultad desaparezca.

5.- Falta de adaptación de los directivos a otras formas de hacer: No sólo los directivos, sino toda la plantilla de nuestra organización debe adaptarse a nuevos hábitos de trabajo. Probablemente sea necesario reestructurar tareas, formas de trabajo, incluso horarios. Lo he dicho en más de una ocasión porque creo firmemente en ello: “Es preciso que todos los trabajadores crean en el proyecto y estén plenamente involucrados en el mismo para sacarlo adelante”.

6.- Exceso de burocracia y necesidad de invertir mucho tiempo: Lanzarse a exportar sin más, sin tener en cuenta los recursos disponibles, sin haber estudiado la competencia, el mercado, … es una temeridad, pero tampoco es aconsejable situarnos en el extremo opuesto. La “parálisis por análisis” lleva a la inacción y, como consecuencia, pérdida de recursos y falta de resultados. Las organizaciones deben ser ágiles y eficientes.

7.- Dificultad para encontrar medios de distribución fiables: Es cierto que encontrar el distribuidor más adecuado para nuestro producto/servicio a veces es una lotería, pero, si sabemos bien dónde y cómo buscar, las posibilidades de fracaso se reducen considerablemente.

8.- Dificultad de encontrar, recopilar e interpretar legislaciones dispares: Al igual que en el caso de las dificultades para encontrar oportunidades en mercado exteriores, contar con un experto en la empresa o un asesor externo nos ayudarán enormemente.

9.- Necesidad de adaptación de los productos/servicios: Cada país tiene sus gustos, preferencias, costumbres, maneras de encarar procesos y trabajos… Es decir, igual que, aunque hablemos el mismo idioma, usamos diferentes palabras para referirnos a un determinado objeto o acción, también las necesidades son diferentes dependiendo del mercado. Ello nos obliga a modificar nuestros productos y servicios de acuerdos a lo solicitado en cada mercado.

10.- Escasa dimensión de la empresa: Si a la hora de exportar es preciso tener capacidad financiera suficiente, también lo es tener los recursos/medios internos suficientes para poder hacer frente a un volumen de demanda mayor con unos plazos de entrega aceptables.

Si no te enfrentas a ninguna de estas barreras o estás plenamente convencido de que puedes hacerles frente y superarlas sin dificultad, adelante, vas por el camino adecuado y, siguiendo los consejos que te ofrecemos en este Plan de Internacionalización por entregas, estoy seguro de que te irá muy bien. Por cierto, me encantaría que nos escribieses y comentases cómo te va y si te están siendo de utilidad las recomendaciones aportadas en el blog. Hasta pronto y nos vemos en el siguiente capítulo.

Carlos Rubio Sancho

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